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兴起于2013年,发端于钢铁产能严重过剩、致力于流通渠道扁平化的钢铁电商,近年来面临行业重回卖方市场、互联网流量红利消失、资本市场收紧等多重压力,在激烈的市场竞争中,逐渐被市场接受,行业的市场教育基本完成,行将迈入新的发展阶段。

电商已然成为一种新渠道

近年来,钢铁行业普遍接受了钢铁电商的理念,上游钢铁生产企业逐步认可将电商作为一种新渠道。

据中国冶金报连续三年对21家钢厂的调研,21家调研钢厂合计产量在4亿吨左右,约在全国的三分之一市场。调研表明,钢厂均有提高未来电商销售比例的计划,有5家钢企计划将电商销售比例提高至20%以上,有12家钢企计划将比例控制在10%以内,有4家钢企希望将这一比例保持在10%-20%,平均数看来,有一半钢铁企业愿意拿出10%走电商渠道。对钢铁生产企业来说,客户分为核心战略客户(直供客户)、普通稳定客户(类似于分支机构或分销),一些不确定的零散客户,钢厂则愿意拿出来通过电商渠道实现快速销售。

另外一方面,钢厂在通过自身传统渠道和电商渠道在推动直供比例的提升。

据中国钢铁工业协会数据,2018年,钢协会员企业钢材销售量约6亿吨,由钢厂直供比例是39%,分支机构12%、零售4%、出口5%,分销渠道销售占比是39.51%。2012年,分销渠道占比是44%。如果细分钢材品种,在分销渠道占比降低的同时,钢厂长材分销的占比数量在上升、板带材数量在下降。长材主要应用于建筑领域,市场流通更多是金融、物流属性,流通渠道附加值低,且钢厂直发工地的比例也在提升。国家对钢铁严控新增产量以及未来存量市场的竞争,钢厂直供比例持续提升这个趋势仍将延续。从美国现有流通渠道比例看,54%是钢厂直供模式,46%是通过7600家加工服务中心到达终端,几乎没有纯贸易商,渠道价值更多的加工增值服务,精深加工、有色金属混配占有相当比重。

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正是在这样的背景下,钢铁电商的集中度逐年提升。据中国冶金报数据,2015年,CR4(前4家交易量占总交易量的比例)为63.7%;2016年,CR4为66.7%;2017年,CR4为74%,CR5为81%。集中度提升一般代表的是存量竞争、价值竞争环境,在钢厂直供、直发比例提升的趋势下,在流通渠道价值更趋于增值服务属性的背景下,钢铁电商增长空间将更多来自于行业价值的提升。

电商价值逐步显现

电商的价值在哪里?这个问题一直在拷问着业内与业外的人。和其他行业一样,电商去中间化、提升效率是初心。大部分电商公司在战略中或多或少会提出:用平台化、互联网化的手段和工具,不断提升供应链效率;用在线化、数据化和大数据优势,让钢厂与客户产生有效互动,精准获客、收集需求;用互联网金融或物流,提供金融、物流服务,让陌生交易成为可能,让流通效率更高一些。经过这几年发展,访问大部分钢铁电商网站,现货、撮合、物流、金融、资讯几乎成为各个网站的标配,价值实现及商业变现逻辑主要有三个方面:

一是信息价值,消除信息不对称获利。B类电商领域更加侧重于熟圈交易,由于平台无法引导冲动消费,核心是存量业务的博弈,企业线下交易粘性更高,价格透明且敏感,信息不对称的市场机会和红利较少。因此,撮合并未成为钢铁电商的主流模式,倒逼电商向行业纵深领域演进。