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“我们很难在国内的企业服务市场看到像电子签名一样具有网络协同效应的细分行业,而这也决定了电子签名行业具有极大的市场想象空间。很少有企业服务的产品可以通过客户自发来产生裂变,这一产品和行业属性,也决定了扩大“朋友圈”成为了每一家电子签章公司的核心战略,而这一独特的属性也决定了像阿里、腾讯这样的互联网巨头在实施TO B战略的时候,一定会关注这个行业,就像微信、支付宝改变了整个支付行业一样,电子签章也一定会深刻地推动整个企业数字化转型的进程。”陈利伟说道。

对于这种说法,陈洪亮也是很认同的。“我认为这个问题分为两部分:第一是指电子签名本身的独立性。由于电子签名需要有一定的公正性、需要有第三方属性,所以电子签名本身的独立性会更明显一些,这也是DocuSign能够兴起的一个原因,因为社会需要通过第三方来认证本身合同的真实性和有效性,因此这个独立性是由电子签名业务本身来决定的,并不会因为“朋友圈”而完全丢掉。

第二是指电子签名渗透的渠道和方式。无论是通过一些大的SaaS平台,或是阿里、腾讯、Oracle这样的公司,电子签名通过类似于这样的大平台渗透,能够非常有效地接触到通过已有的企业服务平台的用户,从而去教育这些用户成为电子签名的使用者,并且形成一定的网络效应。”

刘凯表示,从行业属性来讲,电子签名是一个网络协同效应特别强的领域,整个TO B产业都很少见到这样的领域。

“以一家头部企业,如果使用电子签名,那么,这家企业的上下游供应商都需要使用它,如果不使用,就可能会被淘汰出这家企业的生态圈。

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它的行业性还体现在,一个成熟的细分领域,包含很多产业链上下游,这条产业链会共享很多东西,如果一方使用电子签名,其他也会跟着使用,类似通行证一样,不使用,就无法顺利进行合作。

再说到,这几个巨头的共性,本身都是平台型公司,有很好的客户资源,进入这个生态,就可以和其生态企业把协同效应很好的进行下去。

其次,无论是甲骨文还是SAP,本身就是一种品牌背书,电子签名企业和他们战略合作,就更促使企业客户愿意使用他们的产品。”

不要照搬国外模式,要落脚在本国国情上

就整体而言,中国电签厂商距离DocuSign仍具有很大的差距,同时,目前中国电签市场仍需要厂商进行进一步的培育,这固然是一个任重而道远的过程。随着DocuSign的成功上市产生的影响,以及电子签名厂商们不断地努力,中国电签市场依然将不断保持高速地增长。

但是,对于中国厂商来说,DocuSign的故事值得学习与借鉴,也要有自己的创新与改进,因为中美之间无论在政策环境还是在市场环境之间都存在较大差异。模仿可能会让公司得以生存,但创新才能让公司变得伟大。

我们知道SaaS刚兴起的那几年,要做中国的Salesforce、中国的Workday、中国的Zendesk等这类的声音不绝于耳,都试图学习国外的优秀模式,尝试其打法,最后都以失败而告终。

从本质上来讲,中国和美国的市场环境就不同,企业发展的路径也不同,根本无法作为样本,进行模仿学习。还是需要结合中国的具体国情,了解企业的真实需求,依据服务商的自身基因,寻找差异化打法,构建自己的高壁垒才是关键。