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寻找“关键人物”是每个轴向柱塞泵推销员毕生要钻研的课题，是“优秀轴向柱塞泵推销员”的判断标准之一。
浙江一名轴向柱塞泵推销员与四川某电机公司的购货代理商接洽了半年多的时间，但一直未能达成交易，这位销售员感到很纳闷，不知问题出在哪里。反复思付之后，他怀疑自己是否与一个没有决定权的人打交道。为了证实自己的猜疑，他给这家机电公司的总机打了一个电话，询问公司哪一位先生负责购买机电订货事宜，最后了解到进货决定权在公司总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商。

上述事例说明，弄清谁是真正的买主，关系到销售工作的效率和成败。笔者认为“关键人物”就是对贸易洽谈起决定作用的最重要的人物。
有时，在洽谈的前一阶段结果就已经决定，留给决策者的工作只不过是一些书面性质的事务。这种情况下，“关键人物”就是那位起草书面文件的具体负责人。有些公司中，经理是唯一的“关键人物”，因为他事必躬亲，如果不能与他直接见面就无法推广任何轴向柱塞泵产品。

王丽负责与一家纤维批发公司签订合同，这家公司的办事作风是连买铅笔这种芝麻小事也要向公司经理请示。为了与该公司的经理见上一面，她写了几次申请信，并数次登门拜访，终于在三个星期后，得到了与该经理见面的机会。为了不使之前所做的努力白费，见面之前王丽又做了充分的准备。
令人备感意外的是，那位经理直接对她说：“你真的很敬业，我决定与你合作。”而王丽几乎还没有做出任何反应，他就对身旁的负责人说：“我们走!”然后

在第二天他派人将合同书送到了王丽的面前。为了见上他一面，她花费了三个星期的时间，而见面才不到3分钟就签署了合约。
由上例我们可以看出，寻找“关键人物”是多么重要的一个步骤。但是，“关键人物”是随着公司、洽谈业务的内容等具体情况的改变而不断变化的。
那么如何在初次见面时就能确定总决策人呢?