博差价的传统模式难以为继

　　国内钢材价格持续下滑，贸易商如今多数在吃老本，有的已经吃得差不多了。一家大型钢贸公司负责人告诉记者：“现在还是看不到钢价的底儿。销量降低超一半。以前市场行情好的时候，只需赚取价格差即可获利。现在钢贸企业、生产企业同业竞争日趋恶化，生存空间受到挤压，参与竞争的门槛也在不断提升，传统盈利模式已经失灵。”

　　市场的低迷加上价格的“倒挂”，而涨跌的波段迟迟不出现，钢贸商若囤货不仅无利可图，甚至亏本经营。尤其在当前，钢贸企业面临融资成本高、资金紧缺的严峻问题，在原本没有多少盈利空间、甚至亏损的情况下，贸易商自然不愿明知亏损而去囤货。因此，现在大多数贸易商还是继续维持现货操作，但在下降的趋势中，做现货如果不是快进快出，很快就会亏损。

　　天地大龙钢铁有限公司总经理冯林海指出：“钢材价格波动区间缩小，传统的囤货赚差价、做代理拿钢厂的补差、依靠买卖双方信息的不对称买进卖出赚差价、低成本融资或转做其他行业均不大行得通了。”

　　对此，业内人士指出，这次钢贸行业的低谷，并不能完全归咎于大环境的下行。传统经营模式，是束缚钢贸行业向前发展的最大绊脚石。在传统经营模式之下的钢贸行业，在本质上就是大而全的搬砖工。钢贸行业生态的恶化，很大程度上表明原有的经营模式已经不能完全适应钢材贸易的新环境。

　　现代企业模式的建立是生存之道

　　面对行业困境，钢贸企业在积极调整操作方法。作为一级代理商的刘先生告诉记者：“尽量减少库存是唯一的办法。我们与钢厂签署了极其严格的代理协议。约定按期打款，我们根据月发货量分三次付款给钢厂，如果不卖，货压在手里，钱必须照打。价格倒挂出现后，部分钢厂会对一级代理商进行差价补贴，以锁定大型钢贸商和缓解库存压力。”

　　“进价根据代理商的级别有优惠幅度，现在一般一吨要亏损100多元，我们月销售量超万吨，仅月亏损就上百万。”刘先生很无奈地说，“价格倒挂出现后，部分钢厂会对一级代理商进行差价补贴，但对于库存损失，补差价远不能弥补亏损。”

　　相比较而言，有固定出货渠道的贸易商相对受影响较小。钢贸商阮建介绍道：“我们今年的战略是稳中求进，不以销售规模为惟一目标，更加重视企业经营效益，在本轮危机中受冲击相对较小。我们公司目前月销售量在2万吨以上，与往年相比并无明显下降。”

　　对此，某钢贸行业协会会长罗劲军认为：“现代企业模式的建立是目前钢贸企业重要的生存之道。企业要准确定位盈利模式，实现差异化竞争。比如可以依托大型用钢企业建立钢材加工中心，将下游行业的前段加工转移到加工中心来实现，以个性化的产品规避恶性价格竞争。”

　　罗劲军指出：“未来能够生存和发展的钢贸企业，应该是在服务、产业链上创造价值和增值的企业，是能够高效率使用资源的企业。同时，作为资金密集型企业，如何利用现代金融服务创新手段，提高资金使用效率以及降低运输成本、优化业务流程等，都值得钢贸企业研究。”

　　集成营销等新模式受到关注

　　“传统模式很难赚钱。现在最重要的是各家企业应该寻找适合自己的模式。”上海钢贸商宓元颉告诉记者，我国经济发展模式开始转变，整个钢铁行业发展模式也必须要改变。以钢铁加工配送中心、电子商务为代表的多种现代模式早已出现。

　　“我从今年6月初就开始研究订单预销、协议结算、集成营销等新的经营模式。”北京市万顺发科贸有限公司总经理萧文亭告诉记者，目前也有少数贸易商在先行尝试一些新模式，相比较而言，集成营销模式是最有可能成功的。集成营销模式可以理解为：集团化、联合化、市场规模化等。指大型贸易商之间，运用自身资金、品牌优势搭建平台，实现跨区域平台资源联动。

　　随着行业洗牌的加速，这种化散为整的集成营销模式无疑增强了钢贸商的抗风险能力。据了解，在天津地区，去年下半年几家原本相互联保的钢贸商联合组成了天津盛唐国际物流集团有限公司。集团公司成立后，其资金实力变得更加雄厚，能够有更多话语权与钢厂谈判，从而降低采购成本，也更容易获得银行的信贷融资。

　　在上海地区，有一些资金实力雄厚的福建籍贸易商通过从一些中小钢厂购买部分生产线，打造了一个极具竞争力的钢铁供应链。他们上游向钢厂延伸实现产品的定制加工，下游为客户做剪切加工，实现门到门，点对点的物流配送服务，以服务增值获取收益。这些贸易商成功实现了从传统的钢铁贸易商向钢铁产业综合服务商的转型。

　　现在到处都在谈论新模式，但真正实施起来不容易。以订单预销模式为例，为了回避钢材价格下跌的风险，一般采用有定货再采货，不做钢材库存，操作形成短、平、快，短是从销售到采购周期，可能就一天时间，平是利差只有十几元，有时甚至几元，快是指能当时发货的决不拖延一分钟。但是现在终端客户很精明，他们知道钢价会逐步走弱，他们采购大部份采用现用现买的方式。因此，订单预销模式最核心的问题在于产品，比较适用那些稀缺性的钢材品种。

　　另外，近期钢厂优惠政策频出，贸易商利用协议结算模式可短期获利。如果钢材价格一路下跌，钢贸商会采用上半月平于或低于20#无缝钢管的钢厂出厂价格快速销售，下半月利用市场的低迷打低价格销售，继而拉低全月平均价格，月末按钢厂结算价后补获利，这种操作模式需要钢贸商对钢材市场的后期波动、价格走势有明确的预期。

　　对此，业内人士指出，新模式的创新不是一朝一夕的，需要有良好的契机与综合的考量。贸易商在尝试新模式创新时一定要时刻防范企业的资金链风险。但是随着钢材现代市场的脚步加快，优秀的钢贸企业一定能创造出更多盈利模式。【http://www.hjygxs.com/ 】商家提示：20#无缝钢管，厚壁无缝钢管特价销售